巧揽散客

 
 
巧揽散客
前厅服务人员应掌握推销技巧,使每一位步入店门的顾客,高高兴兴地入住下塌 . 前厅服务人员,除了要精通自己既定的服务准则和操作程序外,更应运用营销的艺术,做好散客的推销工作。根据多年的积累,认为主要应掌握以下三种方法:
一是以礼取人法  如果对所有入住的客人都采用雷同的接待方法,势必丧失了针对性。优秀的前厅工作人员,应慧眼识人,从客人步入店门的一刻起,在简单的迎宾过程中,需迅速为其分级定档,并根据其可能接受的消费水平打开突破口,因人而异,运用不同的推销策略、价格水平,尽量达到多招览客人的效果。然而,这种分级定档绝非因失礼而令客人受冷遇,继而拂袖而去,带来经济损失。只有做到对入住客人的一视同仁,以礼仪、礼貌、热情、周到的服务赢得好评,换取信誉,促使成功。
二是巧用画蛇添足法  所谓画蛇添足法,是动用报价方式的一种技巧,即先报基本价,再报服务价,以此法可削弱客人闻价色变的可能性,将其动摇程度降到最小限度。一般来讲,星级宾馆饭店以百分比提 成的形式向客人收取的服务费用,确实令部分客人望价兴叹。故而运用画蛇添足法时,一方面确保客人对房价心中有数,不致开房后又发生顾虑;另一方面应坚持灵活报价的前提,机动地穿插传统的冲式报价 .
三明式报价、鱼尾式报价等方法。另外,在平季或淡季时,饭店为做到薄利多销,常采用折扣方式,此时的画蛇添足法便有了另一番妙用。在报出房价的同时,竭力描述蛇尾的实惠,诸如 ” 在此房价的基础上,我们可以给您折扣。这种折扣只在本季度生效 ” ,等等推销词,无疑会使客人动心。
四是循循善诱法 推销客房在很多方面与推销商品一样,要生动地描绘、耐心地讲解,以达到成交的目的。此时,循循善诱法便会显示人特有的魅力。
首先,顺藤摸瓜,通过三言两语的交谈,洞察出客人的消费趋势,以此为出发点拓展开来,向客人提供多种选择,并针对不同特色一一详尽,扬长避短。
其次,尽可能推销附加服务,即把各类服务项目展现于客人面前。此举的目的并非吸引其消费,纯粹在培养一种应有尽有的意识,使客人感到入住该店能足不出户,心想事成。
再者,不轻易错过一位可能的客人,尤其是需要努力诱导。在条件允许的情况下,可直接带领客人多的团组参观房间及内部设施,以争取那些消费水平高却又不愿仓促下决定的客人。
 

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