酒店会议市场销售技巧与销售

一个拥有完美会议市场推广计划的酒店通过会议市场的销售可以同时拉动客房和餐饮两个主要部分以及其他酒店的配套设施营业额,在整个地区内给酒店带来口碑良好的广告效应。

会议和宴会销售的带来的餐饮边际贡献通常高于餐饮散客的边际贡献,产生这种差别,原因有以下几个:

一、由于备餐数量大,所以食品成本较低。
众所周知,如果你事先知道用餐人数以及客人的用餐菜单,就可以提前制定价格以避免备餐时的浪费。另外,对于宴会厨房的操作来说,因为可以因需订货,所以不需要大量的库存。
二、会议市场带动餐饮销售。
由于灵活的价格策略和采购量大,可以摊薄综合成本。
三、劳动成本低。
因为宴会服务员可以及时地使用非全日工作的临时工,正式员工数量可以维持较少的水平。

第一章 会议销售人员的职责
第一节 会议统筹总监和销售部经理的要求

☆★☆ 对会议统筹总监和销售部经理的要求 ☆★☆

会议销售员必须具有广泛的知识,与单独的客房销售和餐饮销售,会议市场销售需要不同的策略和更多的技能,包括:客房和餐饮销售、员工服务、设施使用、空间的重新功能、食品生产、菜单计划和成本控制。
在大型饭店里,市场营销部通常设市场统筹总监,会议销售经理、协调员、文秘人员和服务人员。
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☆★☆对会议统筹总监和销售部经理岗位职责的要求☆★☆
1、在总经理领导下,全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。定期组织市场调研,分析市场动向、特点和发展趋势。确定目标市场、制定市场销售策略和销售方针,并负责实施;
2、根据酒店的近期和远期目标、财务预算要求,协调与前厅部、客房部的关系,提出销售计划编制的原则、依据,组织销售部人员分析市场环境,指定和审核酒店客房出租率、平均房租及季节销售预算,提出酒店价格政策实施方案,向销售部人员下达销售任务,并组织贯彻实施;
3、掌握国内外旅游市场的动态,每周在总经理主持下,分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等,提出改进方案和措施;
4、渠道销售的关系,经常保持同上级旅游管理部门、各大旅行社、航空公司、本地的商社、办事机构、政府外事部门的密切联系,保证和客户建立长期稳定的关系。提出酒店重要销售活动和参加国际、国内旅游展销活动实施方案,组织人员、准备材料,参加销售活动,广泛宣传酒店产品和服务,对销售效果提出分析,并向总经理报告;
5、联系国外驻本地区商社、公司等客户和国内外旅游商,掌握客户意向和需求,提出签订销售合同、包场合同意向和建议,并提出销售计划和价格标准; 定期检查销售计划实施结果,定期提出销售计划调整方案,总经理审批后组织实施;
6、掌握酒店价格政策的实施情况,控制公司团体、散客及其不同季节的价格水平,定期检查计划实施结果,及时提出改进措施,保证酒店较高的平均收益水平, 定期走访客户,征求客户意见,掌握其他酒店的定价标准、硬件设施等,分析竞争态势,调整酒店销售策略,适应市场竞争需要;
7、参加酒店收款分析会议,掌握客户拖欠款情况,分析原因,负责客户拖欠的催收组织工作,减少长期拖欠的现象,账龄不能超过财务有关规定(遵循权责发生和收付实现之间的关系);
8、制定销售部管理制度、工作程序,并监督贯彻实施。严格控制酒店销售费用开支、签发开支范围和标准,监督销售费用的使用。

第二节 对会议市场销售人员的要求

从市场需求出发到实现生产、交换过程的研究方法,而与以往的先生产产品再向市场推销的做法完全不同。经过此次沟通,希望大家可以有以下几点收获:

一、酒店会议市场销售与市场营销的区别
1、酒店会议市场销售(sales)与市场营销(marketing),这两个概念的出发点不同:
★市场营销观念的运作链条为:
顾客需求(起始点)—一体化市场营销—从客户满意度来获得利润(终点)。
★销售概念的运作链条为:
酒店(起始点)—生产产品—销售和促销—通过销售量获得的利润(终点)。
2、市场营销理论中的6P

二、酒店会议市场产品特征
*酒店会议市场产品的系列性(a set of services)
*酒店会议市场产品具备的客观要素 (objective elements)
*酒店会议市场产品具备的主观要素 (subjective elements )
*酒店会议市场产品具有相对性和微妙性 (relative & subtle)
*酒店会议市场产品的“易腐性”(perishable)和“不可储存性”
(can’t be stocked)
*酒店会议市场产品具有生产与消费的同时性(given time & space)
三、定价原则
成本加成定价(cost-plus pricing),即在成本基础上加一定收益的定价法。是最原始的一种定价方法,也是最简单的一种定价方法。
盈亏平衡定价(break-even pricing),即根据盈亏平衡点确定一个销售指数,确定利润目标后再倒推出来一个销售指数,然后根据这个销售指数先确定一个销售量,再去确定一个对应

第二章 市场计划

一、自我分析与竞争者分析
在进行分析时需要确定你的会议服务与竞争者的优势和劣势,酒店管理层和市场销售经理们需要考虑的因素包括:
◆每个竞争者的地理位置、星级标准、景观、品牌效应等酒店会议市场产品具备的主观要素因素;
◆会议功能区的规模大小、会议厅的外观美感度、音响和小舞厅以及客房类型、客房布置、餐单、特色菜、价格比较和可提供的服务类型的可用性以及竞争者的声誉等等酒店会议市场产品的客观因素要素。
◆会议竞争和价格比较表用于企业与竞争者之间的比较,记录用于区分饭店宴会服务的信息。你可能还要考虑竞争者的客户服务如何——他们如何应对客户要求,他们的销售政策,他们的宣传册以及其他促销材料和策略。

二、识别关键会议市场
一旦饭店的优势得到确定,劣势得到改进,下一步就是识别关键会议市场。当地业务有三个类型被证明是可以获利的:当地公司的业务、政府和院校业务和社会活动业务。

三、定位
想拉来这类生意,你的会议经营的定位要有效地展示你的主要卖点。你的定位应该向潜在的客户强调诸如:地理位置、装饰、价格、食品、服务以及当你的客人达成契约的愿望。为达到最大的效果,在花大量时间争取客户业务之前,应该对潜在的客户进行资格评估。

四、设定目标
在确定了当地业务资源和竞争对手情况后,部门的销售目标就可以制定了。在制定这些目标时,很重要的一点是要把销售的重点放在经营的淡季和平季。只有在掌握了可使用的会议功能区的准确信息后才可能做到这一点,饭店会议功能区的统计监控包括:

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