文档内容介绍:

酒类 营销 竞争壁垒变化及厂商经营 创新 之道
“资源竞争”时代核心思想:
“资源推动”的 竞争战略 :在“资源竞争时代”,竞争手段的创新因为被对手快速 模仿 而不能成为 市场 领先的核心优势,企业必须“以资源相对优势为利基”建立根本的竞争优势,才能推动企业持续高速增长;
“资源配置原则”强调“前置投入” “集中投入”和”精准投入”:所谓前置投入指的是将未来3年或更长时间的市场资源集中于1年或2年内使用;所谓“集中投入”指的是将企业有限资源集投入特定少数市场、产品或渠道,以取得集中效用;所谓精准指的是将企业有限的资源精确的投入到核心渠道、核心 消费者
(一) 酒店 盘中盘方法论
酒店盘中盘模式的操作依据
酒店盘中盘
盘中盘的模式是适合中高档产品市场 推广 与管理的销售模式。
市场操作先启动具有消费引导作用的旺销酒店,这块市场明确、集中,通过这块市场的热销后带动整体市场的启动。
酒店盘中盘
盘中盘的操作:通常小盘由销售分公司(或总经销)掌控,大盘的启动则由 分销 商完成。
系统的盘中盘操作应该有企业组建的自己的协销队伍,辅助 经销商 的工作;
一方面管理经销商的进货、出货 ;
另一方面加强对分销商的管理控制,防止分销商反水或控制企业;同时注意培养储备具有潜力的后备经销商,这种制约可以带来市场的平衡、稳定。
酒店盘中盘的五个前提
明确的核心 终端 、旺销即饮市场的存在
特殊的、针对性的市场 服务
利用 价值链 调动广泛 通路 资源
产品优势概念及其必要的传播
消费者利益、企业利益和通路利益的均衡
酒店盘中盘模式的操作5大步骤
第一步:选择有实力的总经销成立 直销 公司控制核心酒店的市场“小盘” ;
第二步:“一店一策”,启动核心“小盘”
第三步:以传播共振“小盘口碑”,启动大盘
第四步:精选二批,实现整个市场启动。
第五步:后盘中盘时代防御

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