1. 前言 在即将到来的2011年，**酒店也即将迎来更高、更新的挑战。2011年将是充满机遇和希望的一年，甲型H1N1流感会得到全面的控制，根据预测全球经济将在2011年下半年已经开始回暖，经济危机的影响也在逐步减弱，2011年会成为**酒店发展极为重要的一年。因此，一份优秀的市场营销计划至关重要。 商品离不开市场，市场更需要商品。当前饭店的 经营 更要以市场为导向，以客户为中心，以销售为龙头，以服务为保障，以质量为标准。市场营销计划是饭店经营工作的指导方向。 饭店长期的经营为我们积累了宝贵的经验。实践使我们确定了经营的目标，明确了经营的方向。其间，经历了各种各样的困难，但同时也有成功的喜悦。与此同时，我们每年都有不同的提高，可以说是一年上一个台阶。虽然，暂时离我们预期的目标还有差距。但是，能正确看到差距，我们就有信心缩短它、超越它。 目前，我们已经有了一定稳定的客户市场，而且正逐步走向成熟。并且新的客户还在增长，我们也在不断拓展、挖掘市场潜力。使其更经得起考验。 优秀的 管理 队伍使得工作更具实效性。崭新的领导班组、精干的管理团队有着丰富的饭店经营管理经验。他们是饭店的栋梁，经营的骨干。科学、实效的经营管理使得饭店的利润不断增加。 全能的服务团队是饭店工作的保障。我们有最优秀的员工，他们有熟练的工作技能，积极的工作热情，并且热爱饭店。对饭店前景充满信心。 酒店领导的信任与支持使我们拥有广阔的发展空间。雄厚的实力，对饭店全新的经营理念，对我们的工作充分肯定和支持，使我们信心倍增。 严谨的工作 制度 是我们服务质量的保障，使我们工作中精益求精。工作要标准化、质量化。制度的科学性尤为重要。 综合饭店市场、人员、经营、管理、制度等诸多方面因素，**酒店制定出2011年市场营销计划书，此作为饭店2011年度经营运作的标准和方案，也将作为2011年度饭店预算的重要组成部分。饭店各个部门也将以此为标准制定相应的计划和方案，以保证饭店在2011年度圆满完成各项工作。 2. 市场定位： **酒店的主要客户市场是： 旅游 、政府、宴会、商务、 3. 市场分析与预测： （1） 国际政治经济 和平是人类永恒的主题，发展是世界共同的目标。全世界人民对和平的渴望也是与日俱增，我们拥有同一个地球，我们共同关心我们的命运，我们对未来充满渴望。 和平稳定是繁荣发展的前提，经济会随之复苏和迅速发展。尤其是对第三世界国家和地区的经济具有重要影响。政治、经济永远是不可分割的两个元素。同时，世界经济的繁荣稳定也是旅游行业发展的重要前提。 2008年年底爆发的经济危机给全球经济带来巨大的影响，但据专家预计，如果金融体系的整顿能顺利开展的话，全球经济2011年初能走出危机。 （2） 国内政治经济 目前，我国政治稳定、经济繁荣。中国各个方面正在迅速发展。经济是强国之本，科学是第一生产力，政局稳定是基础。近些年我国在全球政治、经济、科学、文化等各领域都已接近世界水平。 稳定、繁荣必定会得到世界的认可，以及更多的机会和发展空间。中国目前经济的发展用飞速一点不夸张。发展也必然会带来各方面的繁荣。加入WTO以后，中国吸收外资的数额急速增长，外资在中国经济中已经占有重要的地位。 在金融危机还没爆发，影响到亚洲的时候，我国开始搞宏观调控。在经济还是比较过热的时候，我们在搞宏观调控，后来金融危机波及到我们国家以后，我们进行了及时的转身和调整。经济专家预测中国会率先走出这个经济危机的影响。具体时间是在2010年中旬，世界现在离不开中国，中国的生产力很大，全世界都在消费中国的产品。
4. 酒店2011年的目标 5. 饭店环境及状况分析 (1) 饭店特色及市场形象 饭店所处区域位置优越，历史悠久，明清时代饭店及附近区域为五部六府之要地。饭店门前的东交民巷始于元朝，是老北京最长的一条胡同，街道两旁的清末使馆、教堂和银行等建筑群令人浮想和留恋。饭店环境优雅，闹中取静。行政楼层豪华温馨，能俯瞰王府井、天安门等。万千风貌，京城仅有。 (2) 总服务质量状况及接待能力 东交民巷饭店共有客房227间，最小客房面积28平方米，分设大床及双床，有标准客房、行政单人间、行政标准客房、行政套房、豪华套房等，内设中央空调、国内国际长度电话、卫星电视和迷你酒吧。卫生间全部采用高级洁具，INTERNET宽带网络接口为商务客人提供高速健全的商业网络服务。 中西餐厅2个：金港城海鲜大酒楼（潮粤菜、湘菜、东北菜）位于饭店二层，内设22个包间，总计可容纳400人左右；茗苑咖啡厅位于饭店大堂，可容纳80人左右同时用餐。 饭店同时设有不同功能面积的会议室，满足宾客多重需要，设施齐全的商务中心为客人提供现代化的快捷服务，大型多功能厅和宴会厅，可以同时容纳150人—300人的会议、培训、报告等。 饭店配备健康娱乐中心、桑拿。您可以放松身心，尽享休闲之乐。 (3) 装修改造情况 2008年，饭店10层进行了全面的装修改造，并在2009年对所有楼层进行了大面积的装修，使酒店的档次提高了一大步，更能吸引各种客户。2010年中，饭店将完成全部的翻新改造装修，全新的客房、家具及各类设施，将会给酒店带来更大的发展空间。 (4) SWOT分析 a. 优势 **酒店虽说是一个老牌的酒店，但酒店的 管理 相对非常灵活，在各种会议、活动的接待中根据其实际情况设置相应的对客服务方针，使其在实际接待中如鱼得水，游刃有余。地理位置极佳。 b. 劣势 **酒店是一个比较老的酒店，各种设施设备都面临更新。饭店地理位置虽然比较优异，但是位置不是很引人注意，一定程度上影响着我们的商务散客，设备设施陈旧，会场各种规格少，制约着我酒店的会议市场，首都大酒店的价格较低，一定程度上分享着我酒店的部分客户。由于楼体建的比较早，只有两部对客电梯，客人等待电梯的时间都相对过长。 c. 机会 2010年上海举办世界博览会，将会提升中国 旅游 、商务等行业的经济。同时成功的举办了第29届奥运会，中国的地位在国际上大大的提升了。 奥运会后，强劲经济增长推动的商务活动和旅游是酒店市场未来增长的主要原因，特别是新兴的会议、展览、奖励旅游预计将接替奥运成为酒店业的主要需求来源，而加速的基础设施改造建设将在长期内支持旅游业的增长。 d. 威胁 周边酒店比较多，目前市场供大于求，许多酒店采取降价的方式来吸引各个市场客房，这对我们来说将是较大的冲击。 金融危机的爆发，引发了国际金融市场的动荡，导致消费能力的下降，给旅游业带来潜在的危机。面临同样的问题，众多的酒店底价竞争占领市场，如果我们没有准确的市场调研和分析，没有合理的市场定位以及价格定位，将会影响我们酒店的客房，造成客源的流失。 5. 主要工作 （一）、做好客户的深度开发及挖掘，提高商务及其他市场的占有率； （二）、提高宣传力度； （三）、做好各个节假日的销售工作： 2008年是国家对新假期执行了新的规定，新假期比以往每年新增了三个3天的小假期，针对这样情况，我们需提前做好市场的开发及铺垫工作，保证全年 经营 指标不受其影响。 （四）、提高市场明锐度和洞察力： 1、积极关注全年会议及团队底量铺垫工作，加大监督力度，对较淡的月份或较淡的时间段提前进行推广销售。保证全年底量铺垫均匀，保证整体出租率。 2、根据同行业价格的变化，及时调整我酒店的价格策略。同时根据销售经理在客户处得到的价格和策略的反馈信息，及时给于关注，通过市场调研，及时请示特价，减少客户的流失，提高整体收入。 3、提前对市场进行调研分析，针对预计不好的月份及时间段提前进行特价的推广，保证经营指标的完成。 4、与周边的各酒店建立信息平台，及时了解客源结构、市场价格、及行业动态，有助与随时了解北京市及周边的市场变化，把握市场机会，根据市场的随时变化能及时调整营销售策略。
（五）、强化部门合作： 1、加强与各个部门的合作与沟通，有问题及时协调，保证为客服务的畅通，快捷。 2、定期向各个部门征求意见，尤其是前厅部、餐饮部、财务部，主要目的是避免合作之中有不畅之处，出现问题及时沟通与解决，便于提高工作效率，更好的为客服务，提高酒店的综合经济效益。 （六）、定时总结、分析市场，分析出原因及应对的办法，及时推广适合的市场，全面提高竞争力。 （七）、加强部门 管理 、监督及培训，提高职业素质： 1、学习各岗位工作流程、岗位职责，了解工作及职责范围，做到系统化，用 制度 来管人、育人，提高工作效率。 2、着重加强业务知识的培训，提高销售意识及销售技巧。 3、加强对礼仪礼貌、仪容仪表的培训，提高服务意识及员工素质。 6. 总结 饭店 经营 发展的趋势也是市场变化的必然，单一的经营模式终将成为历史，适应市场的多元化灵活经营才是今后饭店生存、发展的方式。计划就是工作的标准和指导方向。 （一） 市场定位：会展型 旅游 、商务度假饭店 （二） 饭店目标：短期内跻身大同市饭店十强，最终成为省内著名品牌 （三） 营销策略： 1. 明确饭店在市场中所处地位，确立目标市场，迅速占领市场。 2. 避开单一经营，洞悉市场信息，及时加以应变，增加饭店卖点。 3. 合理利用资源，突出鲜明特点，做到与众不同，使饭店利益最大化。 4. 建设优秀销售团队，培养全能人才，及时更新血液，增强个人责任心，个人利益与集体利益挂钩。 5. 加大宣传力度，增强渗透力度，宣传立体化，注重口碑传递，人对人销售。 6. 更新激励制度，包括销售人员，饭店员工，客户奖励政策。 7. 加强内部协作以及提高服务质量，增加监管制度。 8. 销售工作科学管理，人性化管理，发挥个人潜能。 以上为**酒店2011年市场营销计划。我们的市场营销工作将以此为重要依据，其他相关工作也以此为目标。如遇特殊情况将会酌情变更，但总原则、总方针不会变化。目标既定就要持之以恒，贯彻执行计划，才能从中汲取更多经验为下一个年度打好基础。我们会以此为衡量工作的唯一标准认真贯彻执行，用实践去检验标准。
