“点、线、面、体”心理营销新模式，铸就客户城池
心理，简单地说，就是指人脑对客观事物的主观反映；从消费的趋向和角度上说，消费心理就是消费者蕴藏在内心深处的对待各种产品理性而又明智的看法或价值认知认同的程度。心理营销就是研究了解和高度把握消费者的心理规律，利用其成熟的心理并促其转化为购买动机，达到营销产品的目的。
上海松江开元名都大酒店自开业以来，以高档豪华的硬件设施和优质细腻的服务使得开元品牌在上海地区声名雀起，市场日益扩大。2006年底，酒店提出“心理营销，以客户带动客户，铸造客户城池”的崭新营销战略，点联线，线组面，面成体，铸造了一座座客户城池，成功探索出了一条客源开拓新模式。
一、开拓大客户市场，选定目标客户
心理营销不能违背其意愿或自然规律，试图用外力去强迫消费者在心理上对你的产品产生好感或形式购买意向。只能顺其心理规律做好营销发动，进而形成感动，最后促成购买行动。在拜访交流的同时，酒店销售精英适时进行心理营销。
（1）寻找产品与消费者之间心理的共鸣点。每一个消费者阶层都有自己传承的文化基因和精神层面的追求模型，只有借助文化的力量，找到人文气息的相通点，让消费者信任它、购买它。酒店将“开元关怀”的 服务理念 作为产品与消费者之间心理的共鸣点，以心换心，形成心灵共鸣，深深打动追求高效率、高质量顾客的心理，成功地吸引了大规模团队的下榻。
（2）触动消费者心智的敏感点、兴奋点。人的心智是有一定的规律性，对酒店的一些营销活动或服务产品可能感兴趣，又有可能会无动于衷。让消费者对感兴趣的产品留下深刻的印象，不断加深，并想方设法延长其兴奋的时限，形成多次购买和长期的口碑效应；对不感兴趣的营销活动和服务产品，设法培养其兴趣，积极提升敏感度、兴奋度。酒店在经过调研之后的营销推广活动，比如“东南亚美食节”、“澳洲美食节”、“德国美食节”、“水晶童话”婚庆秀等营销活动中，充分了解了广大消费者心理特性，为产品赢得好感，为提高销售率打下”群众”基础。
（3）借势宣传服务产品的闪光点，满足消费者心理的期待值。要靠挖掘同类产品的闪光点、亮点并借势宣传造势，形成”聚焦效应”。比如上海开元名都的婚庆有的以产品的品质、品牌作为闪光点、亮点去迎合广大消费者，满足消费者心理上求新求异的喜好。
自2006年底开始，一场“以客户带动客户，铸造客户城池”的心理营销战在上海开元名都打响。酒店按照既定的大客户市场开拓计划进行重点开拓，先后对上海航天局、中国移动有限公司上海分公司、中国建设银行上海分行、松江胜强影视基地、车墩影视城等影响力大、客户网络密集的大型企事业单位进行感情攻关和重点拜访，并将客户代表作为贵宾，在邀请客户代表参加宾客联谊会、魅力婚庆秀，加入康体俱乐部，成为VIP会员等的同时，实施心理营销战略，取得显著效果。
二、锁定大客户心理，打通客源链结点
许多与消费者心理不能产生共鸣的产品和服务便如过眼云烟，只有有特色、有人文关怀内涵的信息才能真正进入消费者有限的心理容量中，才能真正满足消费者的心理上的无限需求。酒店在大型会议团队下榻的前、中、后做了大量细致的准备、接待和后续的工作。
（1）会议团队到达之前，酒店每次召开专门的协调会，就团队的会议性质，与会人员尤其是主要领导者的籍贯、爱好进行研究分析，就接待信息、接待要求、房务安排、餐务安排、陪同人员安排、签单及会前准备、会中服务、会后延续服务等服务细节作了详细规定和说明。要求会议销售人员，对这次接待中的一些细节问题，如：欢迎横幅的内容和制作、席卡台签设计与摆放、场景布置、音响设施准备、礼仪服务、会议停车及食宿要求等等，都详尽注明落实。这一切，加上销售经理的全程跟踪服务等都保证了宾客的顺利入住和会议的顺利进行。各部门也都在会后做好充分接待准备，对基层管理人员和相关服务员进行相关指导，保证将 “开元关怀”中“高效便捷，时刻关心，无微不至，喜出望外”的核心承诺赋予宾客。
（2）团队抵店之后，酒店自上而下将团队的每一位宾客都当做VIP宾客来重视、来服务。酒店要求在服务上以零缺陷为最终目标，为此还专门成立督察小组，对各环节的 服务质量 进行监督检查，一旦发现疏漏，即进行严肃处理。团队在消费期间如果有优秀服务案例发生，赢得宾客的好评和肯定的，则对服务人员进行名誉和物质的双重奖励；在此期间服务出色的员工还可以优先获评部门以及酒店的“微笑明星”、“服务明星”和“关怀大使”。团队宾客在入住期间，酒店主动收集宾客的意见或建议，设法通过多种渠道，调查和预测宾客的需求，获取宾客的反馈。如：在宾客办理退房手续时，请宾客填写意见表；设立互动式的网站与宾客进行交流；GRO主动拜访住店顾客；销售人员跟踪服务等。
（3）会议结束，服务和营销并非随着宾客离店而终止。酒店仍然通过网络、电话、短信、电子邮件和登门拜访等途径与宾客联系，与团队宾客建立长久关系，彼此建立朋友情意。每逢酒店策划文化品位高、艺术氛围浓、内容新颖独特、形式健康活泼的营业推广活动的活动，仍会邀请对方参加，并给予贵宾级待遇，使宾客在心理上得到充分的尊重感和满足感。
一个大型会议团队的满意甚至是喜出望外而归，会为酒店做义务宣传，给酒店带来良好的口碑效应。一个大型企事业单位每年都有多次固定的大会议，而该单位还处在一个更大的系统或集团之中，上海开元名都出色的接待、实惠的消费、细腻的服务便会在这个系统和集团上层之中口耳相传。于是整个系统或集团便成为酒店潜在的大客源。如此以来，酒店便逐渐锁定大客户心理，打通客源的链结点。
三、点联线，线组面，面成体，铸造客户城池
消费者对某项产品或服务的认识或认可，很大程度受消费偏向的影响和作用，这说明每一个人心理具有从众性。上海开元名都在研究中掌握了这种从众性的从众比例，懂得如何满足消费者在心理上的从众性，掌握了如何制造从众效应以影响和改变客户的心理状态。酒店的营销志向不仅仅在于单个的会议团队，而是这个会议团队能为酒店带来的巨大潜在客源。一个会议团队只是一个点，如中国建设银行上海分行、上海航天局、中国移动上海分公司等等。酒店在服务好一个会议团队、赢得良好口碑之后，在该团队客户的推荐之下，开始运用从众效应向同系统、同行业、同集团的其他行业进行拜访和公关。
以中国建设银行上海分行为例，该单位是一个客户“点”，随之而来的中国建设银行松江支行、闵行支行、嘉定支行、浦东支行等等同系统的分支机构成为酒店的一条客户“线”，以点联线的第一步目标实现了。在维护客户关系的同时，酒店开始进行更大客户源的拓展，于是在影响力持续增大的情况下，建设银行之外的其他银行，如农业银行、工商银行、中国银行、浦东发展银行、上海农村商业银行等各种银行的会议陆续在酒店召开。一种银行是一条客户“线”，一条条客户“线”逐渐组成一个大的客户“面”。同样，酒店对每一个会议团队都高度重视，都实施心理营销战略。在各大银行的推荐和酒店高层管理者、市场部人员的继续公关之下，各大银行的客户逐渐成为酒店的客户，比如，日播服饰有限公司、上海亚明灯跑厂以及松江经济园区的众多知名企业也纷纷与酒店签约。如此，每一个客户“点”都在带客户“线”，组客户“面”。而“面”与“面”逐渐结成一体，上海开元名都成功铸就一座庞大的客户城池，“点联线，线组面，面成体”的客源开发新模式在上海开元名都完美上演。
随后，这一模式在心理营销主旋律指引下开始中国移动通信公司上海分公司运用，仍然一路凯歌高奏，中国移动在上海乃至整个长三角地区的分公司纷至沓来，成为酒店又一批稳定的客源。移动公司还不断地引荐自己的老客户成为上海开元名都的新客户，中国电信上海分公司也带动大批客户加入这一签约行列。
松江胜强影视基地、上海车墩影视城同样为酒店的服务和心理营销战略所倾倒。《绣娘》、《霍元甲》、《色戒》、《投名状》、《义本同心》、《木乃伊3》等十几个著名剧组携大批的著名导演、影视明星先后下榻上海开元名都，酒店借机做大热点宣传，引起一波又一波的名人效应，上海松江开元名都大酒店成为本地社会关注的焦点。影视基地的工作人员都感叹：“来松江拍戏的工作人员都喜欢住开元”。
经过半年的实践探索，“心理营销，以客户带动客户，铸造客户城池”的营销新策略成效日益显著，崭新的营销模式为酒店带来稳定的客源，为酒店的发展插上了腾飞的翅膀，相信上海开元名都必定会在发展的征程上一路昂首振翅、傲击长空。
