黄海饭店 隋 青
今年三月份，我非常幸运地被饭店派往欧洲学习先进的旅游管理经验。在去欧洲之前，欧洲对于我来说，是一个遥远陌生的国度，此前只是通过一些画面图片和接触过的客人对欧洲有些许感性的认识，但是那里的人是如何生活的？那里的旅游是怎样的现状？那里的酒店是如何管理的？许多人讲东西方文化有着巨大的差异，那么差异到底在哪里？于是我带着这许多问题踏上了欧洲的国土。组织方奥地利联邦商会对于此次培训的安排组织非常用心，我们分别与奥地利劳工部、奥地利旅游观光局、维也纳旅游观光局、德国联邦政府旅游专员、柏林市政府、KREMS旅游高等专科学校、维也纳萨赫酒店、帝国饭店、万豪酒店、希尔顿饭店、奥地利布尔艮兰州音乐节组委会、德国罗斯托克帆船俱乐部等诸多方面专业人士进行了深入沟通。经过奥地利两个月以及德国一个月理论培训与实地考察相结合的学习，我们逐渐融入到他们的生活中去，切身地感受到欧洲旅游业及酒店业的现状。由于我在饭店 营销部 工作，因此对欧洲酒店的营销理念及策略非常关注，在学习和考察中，着重了解他们关于营销方面的信息，结合自己所学所观所感，我简单介绍一下欧洲 酒店营销 方面的特点及策略。
在介绍欧洲酒店业营销策略之前，我先简单介绍一下欧洲旅游业营销现状。
第一个特点是强大的宣传攻势。在奥地利，每个城市的城市地图，交通路线图都免费发放，并有多国语言，在地铁口及酒店均能随意拿到，为游客出行提供极大便利。另外酒店的报刊架上摆放着各种各样的当地旅游宣传 资料 ，图文并茂，让游客对当地的风景人文民俗具有强烈的视觉冲击，拥有较为直观的第一感受，进而产生去看一看的欲望。在每一家饭店的宣传架上，你都会发现维也纳城市观光旅游手册。它包含有十几种专题旅游线路，如环城大街游，西班牙马术学校游，欧洲最大地下湖游，多瑙河乘船游，茜茜公主的夏宫–美泉宫游等等，每项旅游都详细说明了具体出发时间，出发地点，返回地点，价格，游览线路，景点介绍，共分为四种语言，这样既为游客提供了城市旅游概况，又为游客提供了多种目的地选择，并为其出游提供便利。根据具体旅游线路的调整，旅游观光手册每年印发一次。
第二个特点是在广告宣传中重视与经济界、文化界的合作。比如他们为推介中高度山间漫步游与阿迪达斯公司合作推出山间漫步鞋、漫游服，通过拍摄青年人身着鲜艳的漫游服，脚登漫步鞋在奥地利山间漫步的图片，在阿迪达斯宣传册上大做宣传，同时在报刊、杂志、电视等媒体上大量出现此类图片，让其成为一种运动时尚，刺激青年游客的欲望，让年轻人们感觉到一定要去奥地利山间漫游，跟上这种时尚。通过双方的合作既节省了资金，又取得了良好的效果，企业产品和旅游产品都得到推广，实现了双赢；奥地利政府将2006年定为莫扎特年，为宣传莫扎特年，他们与经济文化等各届人士联合推出系列莫扎特产品，如著名的奥地利奥登瓷器推出了莫扎特系列瓷器；久负盛名的施瓦洛士奇水晶世界设计了别致的音符胸针；维也纳国家歌剧院举办莫扎特艺术节等等，在维也纳街头，莫扎特无处不在，在巨大的宣传牌上，就连天上的白云也在蔚蓝天空的背景下幻化成莫扎特的头像，他们已成功地构造出莫扎特年的浓厚氛围。他们还专门制作了莫扎特年旅游宣传片，在莫扎特小提琴协奏曲那欢快的音乐背景下，画面上历史与现实场景在不断交替，给观看者留下了极为深刻的听觉、视觉印象。大家可能知道，好莱坞著名动作影星，现美国州长阿诺德.施瓦辛格是奥地利人，于是他们就利用明星效应来吸引更多的明星来拍片，通过明星们来宣传奥地利。他们还制作了许多专题宣传片，如“奥地利儿童”，“奥地利音乐会”等，无偿提供给剧组，为拍摄提供便利。我认为他们最成功的营销策略就是邀请记者、旅行商前来免费旅游。每年他们会陆续邀请2500名旅行商和1000名记者，亲身体验维也纳，所有费用由旅游观光局承担。通过这种方式，维也纳每年能获得2000多次报纸的报道和70余次电视宣传报道，以及各类杂志上的长篇报道。这本是需要投入大量广告费用才能得到的，而他们却用较小的投入换来了无数真诚感人的报道。
第三个特点是不同的目标群体采用不同的宣传重点。在对中国的宣传中，他们利用奥地利乒乓球前世界冠军施拉格打莫扎特球来作宣传；在对美国的宣传中，他们召开纽约新闻发布会，用奥匈帝国的光辉历史来做卖点，因为美国是没有历史的国家，他们对有着悠久历史的奥匈帝国会产生强烈的好奇感和崇拜感从而产生旅游动机；在对南美州的宣传中，他们想到了卡尔五世，这位奥匈帝国哈布斯堡的皇族成员–玛利亚.特雷西女皇的女婿是一位墨西哥皇帝，因为他们知道与自己的历史相关的事物能引起人的兴趣与联想；了解到日本人对巴赫的狂热，德国人用巴赫来吸引日本人；而用马克思的故乡特利尔来吸引中国人，现今特利尔到处都有中文标识，许多店主都会讲几句中国话。
另外，我们每到一个考察地，无论是旅游学校，音乐节办公室还是旅游观光局，都准备了一份资料，印刷精美，内容详尽，有的还配有DVD，幻灯片介绍，这也是对外宣传的一个有力组成部分，体现了政府和企业严谨认真的工作态度及对良好的对外形象。
