对酒店的认识
你的产品
销售人员只有对产品全面透彻的认识，才能有效地进行销售活动。酒店销售人员必须对酒店的设施和服务有全面的认识。这就意味着要亲自对所有客房和设施进行检查，及时了解酒店的新变化。
显然，没有酒店工作经验的销售代表会遇到较大的困难。以下一些简单的问题有助于顺利开展销售工作：
酒店是何种类型的？
目标市场是什么（即什么客户会在酒店消费）？
优先完成的任务有哪些？
从何时开始？
向谁推销？
这些问题的答案可能令人困惑不解，然而，遵循这一系统，就能水到渠成
地获得结论。你的销售经验会指引你如何利用这些答案。
熟悉酒店
首先，销售人员必须熟悉酒店的设施和员工。在开始工作之前，至少应把销售人员介绍给所有部门 主管 认识。认识越多的酒店员工，开展工作就越方便。某些酒店会召开员工会议，介绍新入职的员工。
酒店设施的信息对于分析酒店体产品是不要缺少的。因此，销售人员必须全面了解酒店的硬件设施。
就象先前提到的，产品分析的第一步就是对产品认识。第二步是回顾上一年的业绩，了解不同消费团体对酒店设施的特别要求，研究现有的客户，了解他们最常用的设施、印象最深刻的服务、和最赞赏之处。以上两步可提供分析酒店总体产品的所需信息。
除此之处，你必须对本地同行竞争者作类似的分析，了解其有利条件和不利条件。在任何情况下，销售人员都必须随时回应各方对酒店的负面评述。
透彻了解酒店和同行竞争者的实力是成为色销售人员的第一步。也只有全面了解酒店、才能对酒店服务和设施持坚定信心，推销才有说服力。凡事都说“对不起，不知道”的销售人员是永远不会成功的。
产品分析
没有对产品和服务进行全面分析是不能顺利开展销售活动的。产品分析分两步。为了估计客户的需求，销售人员必须熟悉酒店设施和服务范围。在拜访客户或准客户之前，必须从客户的角度出发，结合酒店的实际情况，找出最需要的设施和服务。
第二步是根据客户的实际需要，介绍相应的设施和服务。不同客户可能因为各自不同的原因而需要同一项服务或设施。从客户的利益出发，制订有效的销售策略，使销售活动更富真实性和针对性。其中一个好办法是举例说明，例如酒店曾经协助举办的一次大型庆典活动。
分析酒店设施和服务是有效销售的重要一环，这一程序不但需要了解数量、规模和价格，还要从客人的角度分析这些 资料 。
客户分析
我们是否能成功地进行销售活动，主要取决于我们辨识与满足客户需要的能力。通过对现有客户的分析，我们就能找到新客源，并集中精力在重要的客户上。
1 客户需要的分类
基本需要
客户一般期望酒店提供以下两种基本服务项目：
——满足人的基本需要的设施（如睡眠、食物和娱乐）
——举办商务/社会团体活动的地方
同一客户在不同时间需要不同的服务，这就加大了我们辨识其需要的难度。
辅助需要
只有当客户认为他在酒店的消费是物有所值的时候，我们才能获得回头业务。客户对消费价值的看法主要受实际付款人影响。因此，在进行客户分类时，必须分清是个人付款还是公司社团付款。按照这个划分标准，客户大致上可分为以下两大类：
1. 个人：由个人支付消费款项。
2. 公费：由公司或组织直接或间接支付消费款项。
以上分类指导销售人员合理分配销售力量。如现有业务只有10%是来自个人客户时，销售人员就应更积极地发展个人客户。
以下问题有助于辨识客户的需要和分清客户的类别：
——谁是组织者？
——谁是决策者？谁在会议中获益？
——客户的消费预算是多少？
——客户常到本地吗？
——如果要举办有特色的活动，需要什么附加设施？
——客户居停的目的是什么？
——客户在旅途中吗？
——酒店是否客户的目的地？
——谁组织旅行团？
6 酒店位置
酒店的位置和类型决定了客户和业务类型。酒店常客都有某些相似的特征。根据客户的不同需要，酒店可分为以下几种类型：
度假酒店
机场酒店
路边酒店
商业区酒店
市中心酒店
郊区酒店
小县城
因为不同客户有不同的消费目的，必须针对客户的具体需要，合理分配销售力量。
