怎样提高酒店宾馆人员销售额
酒店宾馆人员销售是一种主要的市场营销方式，酒店宾馆销售人员直接与客人交流沟通，推销酒店宾馆的产品、服务，解释或答复对方的疑问，与客人保持双向交流，人员销售与广告推销最大的区别是单向交流，酒店宾馆只能通过广告为客人提供产品和服务信息，但无法得到客人的信息反馈。而人员销售时营销人员与客人之间彼此互通信息，营销人员在为客人提供信息时，又能从客人那里得到反馈信息。
人员销售直接与客人接触，向客人提供面对面的服务，如介绍酒店宾馆产品及服务、提供方方面面的信息，解决疑难问题，提供各种帮助，诱发客人的购买动机，及时捕捉机会，劝说与鼓动客人，促成当场预订，直接成交。
不过，人员销售也有不足之处：人力资源成本偏大，费用过高，有时会效率低下。营销效果与营销人员的素质高低有关，会出现“成也萧何，败也萧何”的情况。这些取决于对营销人员的选择、任用及发挥上。
1 、销售前的准备
酒店宾馆销售人员在拜访客户或洽谈业务之前，一定要准备好酒店宾馆的简介如宣传小册子、价目表、酒店宾馆设施设备和服务项目图文并茂的介绍、预订单、明信片、销售记录卡、名片及有关酒店宾馆产品和服务的各种 资料 。
重点客户或大的客户访问要拟订销售访问计划，要明确访问的目的，访问前要锁定好访问的对象及要达到什么目标，拟好要点，按顺序排列，依次执行。比如你访问的目的，或是为了获得订单，或是为了达成某个协议，希望被访者租用酒店宾馆的宴会厅、会议室、或是想通过被访者介绍新的客户。
销售人员不可能拜访所有的潜在客人，只能通过筛选，排列出顺序，根据具体情况做好准备，明确对方的需求，知已知彼，提高访问的成功率。对客户的筛选要根据酒店宾馆销售目标确定，如果商务客人或散客减少，则要加强与旅行社或中间商的联系，争取 旅游 团队的客源。淡季散客少时，可以多接待一些团体或会议客人。
2 、拜访客户
确定拜访客户的时间、方法、做好谈话提纲，确定销售的方式。
拜访过程如下：
1 ）问好。对老客户问好后顺便提及以前交往的印象如何，有何建议；对新客户，先自我介绍和报名，态度热情诚恳大方，彬彬有礼送上名片。礼貌和技巧性地客套问话：“打扰您了”或“没打扰您吧？”“能占用您几分钟时间吗？”让对方有所准备，不致反感，或回避访问。
2 ）开门见山，说明来意。对老客户，首先感谢上次预定或客人的支持，顺便递上酒店宾馆新产品或服务的介绍资料，征求改进意见；对新客户，应送上酒店宾馆详细的介绍资料，要察言观色，揣摸对方心理，赢得对方的好感，引起对方的兴趣，介绍酒店宾馆产品和服务，包括优惠及折扣，争取客人对预订的明确答复，随之抓紧时间签约。然后向客人道谢。但销售人员在洽谈时不可操之过急，不能让对方产生一种你来推销的印象，特别是潜在的客户。必要时可以聊聊双方关心的问题，或感兴趣的话题，密切双方的关系，拉近距离。
3 ）销售人员在销售时说活不能迟疑不决，或是吞吞吐吐，否则会影响到对方对你的信任度。销售时不要采取强迫的推销方式，潜在的客人愿意自己购买，而不是被动地购买。要用循循善诱的方式，比较容易为客人所接受。
4 ）客人对酒店宾馆产品或服务有抱怨、投诉时，要虚心接受，表示歉意，并表示下次一定让客人满意。不要辩解、不要解释，即使你没有错，或错在客人。处理得当就缓解了矛盾，平息了对方的怨气，争取了再次预订的机会。
3 、拜访后的工作
拜访活动结束后，立即填好记录卡，对预订的情况立刻向有关部门如前台部、客房部、 餐饮 部、宴会部等通报，做好接待安排计划，对贵宾要填贵宾卡，拟订接待规格。对客人的多种要求，要尽量满足。对客人的投诉，要记录在案，并尽快处理，将书面材料送达相关部门或领导。
4 、销售技巧
销售人员有销售时，要明白一个观点：我们不是在向客人销售房间或 餐厅 ，而是在向客人提供舒适、享受、豪华，在向客人提供一段愉快的经历。对于不同价格的客房，应强调其不同的设施和服务，报价格时可以采用先报基本房价，再加服务费、再加税额，不要只报总价格，给人以显得不合理或价格太高的感觉。也可采用“三明治”报价法，即一项一项服务报价，而不是先报总价。
对于不同的客房，要说明其优点和缺点，不要掩盖缺点，更不要欺骗客人。但缺点要一带而过，详细地说明其优点和特点，如套房要强调豪华舒适，便于社交或商务活动，有气派，靠近走道或电梯的客房强调进出方便；无窗的客房强调调其清静和安全等。
1 ）推销附加服务。客人白天入住时，可以介绍康乐中心的服务项目。美容厅或桑拿浴及餐饮服务，客人夜间入住可以介绍房间用膳服务、娱乐服务项目、餐饮特色项目等。
2 ）争取每一个客人。要尽量向客人提供信息，便于客人选择。详细介绍酒店宾馆的产品和服务，陪同客人参观房间及营业场所和各种服务设施，让客人身临其境，深刻地感受，才便于选择。对性格内向，不善言辞的客人要耐心介绍，实事示是地提供信息，帮助对方决策；对于有主见的客人，介绍完毕后让他自己考虑并作决定。
3 ）向客人销售时，要察言观色，要看销售对象，根据客人的需求来介绍。生动描述酒店宾馆产品的优点，以及能够给予客人的方便和利益，还有附加的心理方面的满足感，会取得较好的效果。
4 ）在销售中，要避免讲“我不知道，让我查一查。”，会让客人感到你业务不熟。要尽快记住客人的名字，称呼客人的名字，使客人感到亲切。
下面介绍“几招”销售技巧：
招徕——先介绍酒店宾馆产品和服务的特色，再介绍价格，即使客人感到价格太高，而采取低一档的价格，也许前者的特点或服务在客人心中留有印象，以后也会愿意尝试一下。有时，客人在比较了价格和服务之后，还会重新选择前者。这是招徕产生的影响。
吸引——带客人参观各种档次和规格的客房、餐厅及服务设施，或让客人试用，或品尝某些菜肴和点心，使这依依不舍，无法拒绝。客人品尝了美味食品，或受到温馨典雅环境的吸引，对价格也就不那么关注了，这就是一种吸引的策略。
包围——在接待客人时，将接待逐步升级，先是销售人员出面，再是销售部经理出面，再是销售总监出面，最后是老总出面。使对方感到受到极大的重视，处于酒店宾馆客层要职的包围之中，不得已就范。
滚雪球——利用长住客人或 VIP 客人的口碑或影响，提高酒店宾馆知名度，扩大客源队伍。许多酒店宾馆的商务客人或散客是由长住客介绍进来的，这一比例高达 25% ，酒店宾馆的长住客或常客成为酒店宾馆义务推销员，起到了积极的作用们参加节庆活动。所以酒店宾馆要定期或不定期地拜访长住客或常客，关心他们，节假日时问候他们或邀请他们。
