一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 （一） 寻找客户 1、 市场调查：根据酒店产品和开发目的，确定调研范围。 2、 档案建设： 注意事项：（1）是否能达到酒店的要求；（2）合作企业的信誉评估；（3） 经营 者思路是否开阔；（4）销售渠道覆盖能力。 3、 筛选客户 ： （1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择酒店最合适的客户。 （二）、访前准备 A、 客户分析 客户档案（基本情况、人员、决策者）、 购买／使用／拜访记录 如拜访老总：要了解其习惯 如拜访计调部：要了解其推荐习惯，和其自我对该类酒店及 旅游 酒店产品构成知识的认识 B、 设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段） C、 拜访策略（5W1H） 5W1H，是WHO、WHAT、WHY、WHERE、WHEN和HOW： WHO——何人。 WHAT——何事。 WHY——为何： WHERE——何地。WHEN——何时。 HOW——。 D、 资料 准备及“Selling story” E、 着装及心理准备 ●销售准备 A、 工作准备 B、心理准备 熟悉酒店情况 做好全力以赴的准备 熟悉酒店情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律 ：如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 老总、计调部经理、计调人员、导游 1、拜访老总的目的 （1）介绍酒店酒店产品；（2）了解竞争酒店产品；（3）建立友谊 （4）扩大信息量； （6）接触试验；（7）售后服务 （8）协议
2、拜访老总的要素 （1）自信心；（2）酒店酒店产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 3、拜访计调部经理的目的 （1）介绍酒店产品；（2）建立友谊；（3）查预定情况；（4）消化误解；（5）疏通关系/渠 道；（6）了解竞争品种 4、拜访计调的目的 （1）了解 旅游 公司；（2）促成订房；（3）查预定；（4）催款；（5）竞争酒店产品； 6）售后服务 （7）保持友谊； 5、拜访导游的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）信息反馈；（4）处理异议 （5）培训酒店产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放 （8）沟通感情，增进友谊 6、访问客户 （1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场 白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项 A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （四）探询阶段 什么是探询（PROBING） 探查询问，向对方提出问题。 练习 1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 2、 每人列举3个不同形式的开场白？ 3、 每人列举3个不同类型的提问？ 探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
