简述如何在大连星海会展商务酒店开展全员营销 古往今来，对于酒店营销有很多种解释。基本上，简单的说酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列酒店 经营 、销售活动，其核心是满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。营销理论从4P到4C再到4R不断翻新，营销手段也层出不穷。其中一种对于星海会展商务酒店来说，较为行之有效的方法就是：全员营销。 全员营销的定义 酒店全员营销是指 旅游 饭店的各部门员工参与到营销策划中并从直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈中了解客户需求并达到客户满意，进而进行的促进销售的活动。 一、 星海会展商务酒店全员营销策略 在现代酒店的经营 管理 中，良好的全员营销能使得酒店形成全方位多角度的产品销售局面，并在这个过程中不断获取并积累客户需求信息，达到效益稳定快速增长的目的。下面主要是从内外两方面，提出全员营销的具体实施办法。 （一） 内部营销 人力资源营销 培训 头脑风暴 全方位促销 全员销售以及奖励 制度 1. 人力资源营销 人力资源部门在酒店内部开展的营销活动主要是以增加员工满意度，提高员工工作积极性，降低人员流失率为主。它包括现阶段人力资源部门所使用的一些管理工具。比如绩效考核，福利待遇以及员工职业生涯规划等。HR们应该把新员工当成顾客来对待，把企业的经营理念，文化，制度销售给他们，而不是说教式的或者强迫的灌输。只有这样员工才更容易理解和接受，同时也就能把公司文化，理念，服务带到顾客那里去，增加产品的附带价值，使我们的产品能更好的销售出去。让顾客买到的不只是产品本身，而是暗含着企业文化、理念，服务的产品。 2. 培训 各个部门要定期制定培训计划,对本部门员工进行行之有效的实战性和科学的理论性的培训。人力资源部要对营业部门的培训进行检查，并做出培训记录，以便给营业部门的培训做指导依据。 行政人事部也要在酒店日常的经营培训中，总结并逐步建立一套先进的培训体制和培训 资料 ，以便使酒店员工的个体素质有所提高，为酒店整体企业文化的建设奠定基础，对酒店产品销售中所蕴涵的内在价值进行塑造。使得酒店各部门员工把部门之间合作精神与客户服务意识深植大脑。 3. 头脑风暴 使各部门员工积极参与到酒店营销策划的制订中来，集思广益，并对于优秀的建设性的意见的采纳给予奖励，以资鼓励。 4. 全方位促销 所谓“全方位促销”就是每一部门都有促销任务，营销部和各个一线部门对酒店的整体业绩要求进行业绩细分化。其积极的一面是增强各个部门的市场意识。但此过程中需要注意的问题是防止本部门将基本职能淡化。避免这个问题的办法是明确各个部门的职责与权限。 5. 全员销售以及奖励政策 饭店是典型的“课层制”企业，必须有严格的管理基础，有相应的管理模式，这样才能有效的运转，配套规范化的服务才保得住。所以在全员销售之前必须让每个员工知道自己该项工作怎么干。否则所有员工不清楚自己的本职工作，发展下去企业内部会打乱仗，更谈不上外部竞争力。饭店员工本身也是种资源，员工有各种各样的社会关系，员工通过社会关系给饭店增加收入，这是好事，应该鼓励，应有适当的奖励制度，可以在成熟的时候分配适当的业绩到各个人员。 6. 销售部的权限制定和奖励制度 就酒店方面而言，为达到更理想的人员推销的效果，就必须先解决好对营销人员的授权制度和激励机制。要促使营销人员独立开展工作，就要建立健全的授权制度，赋予他们在特定条件下对价格有独立处置、”先斩后奏”的权力。通常情况下，酒店的价格政策总会有一定的局限性，许多潜在的顾客就经常由于价格规定中的部分条款无法接受而转投他店，在这种时候处于营销一线的销售员是最了解情况的，也同样清醒地知道作出少许的让步，只会给酒店带来利润，而为了不适合市场形势的条文坚持不必要的原则只会使酒店的路子越来越窄。 另一种不容忽视的情况就是营销的激励机制，对于销售员的工作的评价与激励只能用市场经济的办法来实现，而不能过分地采用行政手段。认识到员工为此付出了更多的劳动和投入，因此酒店管理层应该对此予以充分的肯定和奖励，对那些成绩斐然、兢兢业业的员工应予以适当的物质和精神奖励，并将此形成长期性的制度。加强人员推销，是在现有条件下使企业摆脱困境的最佳捷径。
（二） 外部营销 外部营销包括： 营销人员的外部市场的业务联系 、 酒店对外部市场整体的营销工作 、 人力资源部对所需人才的招聘 1. 营销人员的外部市场业务联系 周遍市场的新老客户的开发和维护，拜访，回访。 2. 酒店对外部市场的整体营销以及创新 酒店的整体营销手段是多方面的,采取的方法也是各式各样,获得的综合性效益才是酒店最终的效益总和。 （1）报刊杂志等纸质传媒载体 （2）电视电台等声像传媒载体 （3）第五大传媒网络传媒载体 传统营销一般是单向的，而网络营销是双向的 （4）营销观念创新 A取得经济效益；B取得社会效益；C使顾客更为满意 ;D引进新的产品或服务；E推进酒店企业文化；F强化酒店品牌形象。 （5）营销活动对象创新 营销的对象，不仅仅是酒店的现有客户或潜在客户，还可以是与客户有关联的人或物。使顾客满意的途径并非只有“向他们提供服务或产品。”这一条。 (6) 营销活动媒介创新 与顾客的沟通不仅仅是寄贺卡，或登门拜访。一切能促进酒店与顾客沟通、使宾客满意或惊喜的东西都可用作营销的媒介。 3. 人力资源部对所需人才的招聘 HR们对外招聘和宣传的过程。人力的4P 产品 ————————— 职位 价格 ————————— 薪金待遇 渠道————————— 招聘途径 促销————————— 招聘包装 三. 总结 酒店的全员营销是个动态的综合性的问题,绝不是一个两个部门之间的问题,在酒店整体 经营 中形成一种共识, 将全员营销的意识贯穿到酒店经营的方方面面,同时保证各个部门之间良性运转,赋予相对应的权限和奖励机制, 以保证酒店的利润最大化,达到酒店长期的可持续发展.
