分享：五星级酒店营销方案
根据目前酒店情况，首先树立 “ 以市场为先导，以销售为龙头 ” 的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
第一章目标任务
一、客房目标任务：万元 / 年。
二、餐饮目标任务：万元 / 年。
三、起止时间：自某年某月 — 某年某月。
第二章形势分析
一、市场形势
1 、 2001 年全市酒店客房 10000 余间，预计今年还会增加 1~2 个酒店相继开业。
2 、竞争形势会相当激烈， “ 僧多粥少 ” 的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
3 、今年与本店竞争团队市场的酒店有：
4 、与本店竞争散客市场的有：
5 、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1 、三星级酒店地理位置好。
2 、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3 、餐饮、会务设施全。
4 、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中档 旅游 商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（ 1 ）国内标准团队。（ 2 ）境外旅游团队。（ 3 ）中档的的商务散客。（ 4 ）各型会议。
一、客源市场分为：
（ 1 ）团队 ——- 本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
（ 2 ）散客 ——- 首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
（ 3 ）会议 ——- 政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1 、旺季： 1 、 2 、 3 、 4 、 5 、 10 、 11 、 12 月份 ( 其中黄金周月份： 10 、 2 、 5 ，三个月 )
2 、平季： 7 、 8 月份
3 、淡季： 6 、 9 月份
三、旅行社分类
1 、按团量大小分成 A 、 B 、 C 三类
a 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c 类：其它。
* 按不同分类制定不同旅行社团队价格
（ 1 ）稳定 A 类客户，逐步提高 A 类价格。
（ 2 ）大力发展 B 类、 C 类客户，扩大 B 、 C 类比例。
2 、境外团旅行社：
（ 1 ）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅
（ 2 ）马来西亚东南亚市场
地接社：天马国际
（ 3 ）新加坡：山海国旅
（ 4 ）韩国市场 ——– 热带浪漫度假之旅
地接社：京润国旅
3 、确定重点合作的旅行社：
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
1 、旺季： 1 、 2 、 3 、 4 、 5 、 10 、 11 、 12 月份
★2002 年 1 月（ 31 天） 3 月（ 31 天）、 4 月（ 30 天）、 2001 年 11 月（ 30 天）、 12 月（ 31 天）：
A 、每天团队与散客预定比例： 6:4 ，
B 、房价：团队价： 110 元 / 间，散平均价： 180 元 / 间
C 、月平均开房率： 90% 即 161 间 / 日
D 、每日收入：团队： 9666 元，散客： 10948 元
E 、五个月总（ 153 天）收入： 315.3942 万元，月平均： 63.0788 万元
F 、各月工作重点：
2002 年 1 月份：
1 、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2 、加强会务促销。 3 、加强商务促销和协议签订。
4 、加强婚宴促销。
2002 年 3 月份：
1 、加强会务、商务客人促销。
2 、加强婚宴促销。
3 、 “ 五一 ” 黄金周 ——– 客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方案。
2002 年 4 月份：
1 、加强会务、商务客人促销。
2 、加强婚宴促销。
3 、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4 、制定 “ 母亲节 ” 活动方案并促销；母亲节 —— 以 “ 献给母亲的爱 ” 为主题进行餐、房组合销售。
（五月第二个星期天）
2001 年 11 月、 12 月份：
1 、加强对春节市场调查。
2 、加强会务促销。
3 、加强商务促销和协议签订。
4 、加强婚宴促销。
其中黄金周月份： 10 、 2 、 5 ，三个月
各黄金周及月收入：
*2001 年 10 月（ 31 天） :
A“ 十一 ” 黄金周：全部七天
1 ） 2 、 3 、 4 、 5 日，团队 : 散客 =6 ： 4 ，
房价：团： 160 元 / 间，散： 280 元 / 间
开房率： 95% 即 170 间 / 日
每日收入：团： 16320 元，散： 19040 元
2 ） 1 、 6 日，团 : 散 =7:3 ，房价：团： 120 元 / 间，散： 220 元 / 间
开房率： 90% 即 161 间 / 日
每日收入：团： 13524 元，散： 10626 元
3 ） 7 日，团队 : 散客 =7:3
房价：团： 100 元 / 间（含双早），散： 160 元 / 间
开房率： 80% 即 143 间 / 日
每日收入：团： 10010 元，散： 6864 元
4 ）黄金周收入： 20.67 万元
B 当月余下 24 日收入： 49.4736 万元，
预定比例：团：散 =6:4
房价：团队价： 100 元 / 间，散平均价： 170 元 / 间
开房率： 90% 即 161 间 / 日
每日收入：团： 9666 元，散： 10948 元
C 、本月总收入： 70.1436 万元
D 、本月工作重点：
1 、加强会议促销。
2 、加强婚宴促销。
3 、加强商务促销和协议签订。
4 、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节 —- 圣诞大餐。 10 月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
5 、春节 ——– 客房、家宴或年夜饭 ——- 元宵节 ——– 情人节
（ 1 ）餐饮部 10 月下旬完成制作方案。
（ 2 ）销售部、餐饮部 10 月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
*2002 年 2 月份 ( 本月只有 28 天 ) ：
A 春节黄金周：全部七天
1 ） 2 、 3 、 4 、 5 日，团 : 散 =5:5
房价：团： 180 元 / 间，散： 280 元 / 间
开房率： 98% 即 175 间 / 日
每日收入：团： 15750 元，散： 24500 元
2 ） 1 、 6 日，团 : 散 =6:4 ，
房价：团： 150 元 / 间，散： 220 元 / 间
开房率： 92% 即 165 间 / 日
每日收入：团： 14850 元，散： 14520 元
3 ） 7 日，团 : 散 =7:3
4 ）房价：团： 100 元 / 间（含双早），散： 160 元 / 间
开房率： 80% 即 143 间 / 日
每日收入：团： 10010 元，散： 6864 元
4 ）黄金周收入： 23.6614 万元
B 当月余下日收入： 43.2894 万元 (21 天 ) ，
预定比例：团：散 =6:4 ，
房价：团队价： 100 元 / 间，散平均价： 170 元 / 间
开房率： 90% 即 161 间 / 日
每日收入：团： 9666 元，散： 10948 元
C 、本月总收入： 66.9508 万元
D 、本月工作重点：
1 、加强会议促销。
2 、加强婚宴促销。
3 、加强 “ 三八节 ” 活动促销。
*2002 年 5 月份（ 31 天）
A 五一黄金周，全部七天
i>2 、 3 、 4 、 5 日，团 : 散 =6 ： 4 ，
房价：团： 150 元 / 间，散： 260 元 / 间
开房率： 90% 即 161 间 / 日
每日收入：团： 14490 元，散： 16744 元
ⅱ>1 、 6 日，团 : 散 =7:3 ，房价：团： 120 元 / 间，散： 220 元 / 间
开房率： 90% 即 161 间 / 日
每日收入：团： 13524 元，散： 10626 元
ⅲ>7 日，团 : 散 =7:3
房价：团： 110 元 / 间（含双早），散： 160 元 / 间
开房率： 80% 即 143 间 / 日
每日收入：团： 11011 元，散： 6864 元
iv> 黄金周收入： 19.1111 万元
B 当月余下日 24 天收入： 49.4736 万元，
预定比例：团：散 =6:4 ，房价：团队价： 100 元 / 间，散平均价： 170 元 / 间
开房率： 90% 即 161 间 / 日
每日收入：团： 9666 元，散： 10948 元
C 、本月总收入： 68.5847 万元
D 、本月工作重点：
1 、加强对六月份市场调查，六一儿童节 —— 以 “ 享受亲情、欢乐无限 ” 为主题推出儿童欢乐节进行
餐、娱乐组合销售。制定父亲节 ——- 以 “ 父亲也需要关怀 ” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第
三个星期天）
2 、加强 “ 六一 ” 儿童节、父亲节活动促销。
3 、加强商务促销。
2 、平季： 7 、 8 月份
*A 、 2002 年 7 月（ 31 天）， 2001 年 8 月（ 31 天）：
预定比例：团：散 =7:3
房价：团队价： 90 元 / 间，散平均价： 160 元 / 间
开房率： 85% 即 152 间 / 日
每日收入：团： 9576 元，散： 7296 元
二个月总（ 62 天）收入： 104.6064 万元，月平均： 52.3032 万元
A 、各月工作重点：
7 月份：
1 、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
2 、制定 “ 学生谢师宴 ” 方案、中秋节活动方案和促销 ——-7 月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成
广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3 、中秋节 ———- 月饼促销， 7 月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工
作逐步开展。
8 月份：
4 、加强署期师生活动促销。 2 、加强 “ 学生谢师宴 ” 促销。
5 、加强商务散客促销，制定出 9 月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6 、国庆节客房、节后婚宴 ——-8 月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。
3 、淡季： 6 、 9 月份
*A 、 2002 年 6 月（ 30 天）， 2001 年 9 月（ 30 天）：
预定比例：团：散 =7:3 ，房价：团队价： 80 元 / 间，散平均价： 150 元 / 间
总开房率： 70% 即 125 间 / 日
每日收入：团： 7000 元，散： 5625 元
二个月总（ 60 天）收入： 75.75 万元，月平均： 37.875 万元
B 、各月工作重点：
*6 月份：
1 、加强对 “ 高考房 ” 市场调查。
2 、加强署期师生活动促销。
3 、加强商务促销。
*9 月份：
1 、加强会务促销。
2 、加强商务促销。
3 、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4 、制定 “ 圣诞 ” 活动方案。
4 、预算全年客房营业收入：万元
年平均开房率： 86.065%
每日可供租房数： 179 间
计划每日出租房数： 154 间（其中：团队 96 间 / 日，散客 58 间 / 日）
平均房价：团队： 100 元 / 间，散客： 165.8 元 / 间。
每天收入：团队： 0.96 万元，散客： 0.9617 万元
5 、会务设施和其它代理收入： 18.5703 万元
总计：万元
第五章市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
一、销售部：
1 、旅行社客源
（ 1 ）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。
（ 2 ）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。
（ 3 ）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
（ 4 ）推出 “ 年价团队房 ” （一年一个价）。
（ 5 ）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。
（ 6 ）加强日本团、韩国团、会议等促销。
2 、会务客源促销
（ 1 ）促销时间：上半年 1 至 4 月
下半年 10 至 12 月
（ 2 ）促销对象：（ a ）政府各职能部门（ b ）本地商务公司（ c ）岛外商务公司
（ 3 ）以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。
（ 4 ）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
3 、散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。
1 、参加行业的连锁服务网 , 加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
2 、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3 、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。
4 、大力发展长住客户 ; 制定内部员工合理的客房提成奖励 制度 。
5 、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
6 、开辟网上订房 , 加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，
二、餐饮部
（ 1 ）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
（ 2 ）举办 “ 美食节 ” ，中西餐培训班。
（ 3 ）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
（ 4 ）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
（ 5 ）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）
三、内部消费链建立
A 、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1 、外部宣传和促销
（ 1 ）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
（ 2 ）交通工具上的宣传：
如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。
（ 3 ）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
2 、内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网 —– 自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景 资料 和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。
