文档内容介绍：
酒店 会议 市场 销售技巧与销售
引 言
一个拥有完美会议市场 推广 计划 的酒店通过会议市场的销售可以同时拉动客房和餐饮两个主要部分以及其他酒店的配套设施营业额，在整个地区内给酒店带来口碑良好的 广告 效应。
会议和宴会销售的带来的餐饮边际贡献通常高于餐饮散客的边际贡献，产生这种差别，原因有以下几个：
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一、由于备餐数量大，所以食品 成本 较低。
众所周知，如果你事先知道用餐人数以及客人的用餐菜单，就可以提前制 定价 格以避免备餐时的 浪费 。另外，对于宴会厨房的操作来说，因为可以因需订货，所以不需要大量的 库存 。
二、会议市场带动餐饮销售。
由于灵活的 价格 策略和 采购 量大，可以摊薄综合成本。
三、劳动成本低。
因为宴会 服务 员可以及时地使用非全日工作的临时工，正式员工数量可以维持较少的水平。
第一章 会议销售人员的职责
第一节 会议统筹总监和销售部 经理 的要求
☆★☆ 对会议统筹总监和销售部经理的要求 ☆★☆
会议 销售员 必须具有广泛的知识，与单独的客房销售和餐饮销售，会议市场销售需要不同的策略和更多的技能，包括:客房和餐饮销售、员工服务、设施使用、空间的重新功能、食品 生产 、菜单计划和成本控制。
在大型饭店里，市场 营销 部通常设市场统筹总监，会议 销售经理 、协调员、文秘人员和服务人员。
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☆★☆对会议统筹总监和销售部经理 岗位职责 的要求☆★☆
1、在总经理 领导 下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。定期组织 市场调研 ，分析市场动向、特点和发展趋势。确定目标市场、制定市场 销售策略 和销售方针，并负责 实施 ；
2、根据酒店的近期和远期目标、 预算 > 财务预算 要求，协调与前厅部、客房部的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，指定和 审核 酒店客房出租率、平均房租及季节销售预算，提出酒店价格政策实施方案，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施；
3、掌握国内外 旅游 市场的动态，每周在总经理主持下，分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、 市场竞争 发展状况等，提出改进方案和措施；
4、渠道销售的关系，经常保持同上级旅游管理部门、各大旅行社、航空公司、本地的商社、办事机构、政府外事部门的密切联系，保证和 客户 建立长期稳定的关系。提出酒店重要销售活动和参加国际、国内旅游展销活动实施方案，组织人员、准备材料，参加销售活动，广泛 宣传 酒店产品和服务，对销售效果提出分析，并向总经理报告；
5、联系国外驻本地区商社、公司等客户和国内外旅游商，掌握客户意向和需求，提出签订销售合同、包场合同意向和建议，并提出销售计划和价格 标准 > 标准 ； 定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，总经理审批后组织实施；
6、掌握酒店价格政策的实施情况，控制公司团体、散客及其不同季节的价格水平，定期检查计划实施结果，及时提出改进措施，保证酒店较高的平均收益水平， 定期走访客户，征求客户意见，掌握其他酒店的定价标准、硬件设施等，分析竞争态势，调整酒店销售策略，适应市场竞争需要；
7、参加酒店收款分析会议，掌握客户拖欠款情况，分析原因，负责客户拖欠的催收组织工作，减少长期拖欠的现象，账龄不能超过财务有关规定(遵循权责发生和收付实现之间的关系)；
8、制定销售部 管理制度 、工作程序，并监督贯彻实施。严格控制酒店销售费用开支、签发开支范围和标准，监督销售费用的使用。
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