试论：市场营销部工资及激励政策方案
酒店市场营销部，有的称为：销售部或者会议接待中心或者宾客服务部。无论称呼如何改变，但作为酒店的龙头部门，在酒店的地位是不容置疑的。在大部分酒店，市场营销部的业绩如何基本上也代表了酒店的 经营 情况。如何调动市场营销部的工作积极性，为酒店创造更多的利润，必须要做到酒店和营销人员的双赢方可。否则，单方面强调一方利益，绝不是一个长久的办法。所以，制定一套行之有效的工资和激励政策是必须的。笔者经过多家酒店的经营摸索，反复的修改实践，针对市场营销部的工作特性，参照结合行业内的常用法则，制定了一套切实可行的市场营销部工资及激励政策方案供同行探讨。
第一：人员工资构成
市场营销部根据酒店规模大小，人员构成基本上是：营销总监 1 名 + 高级销售经理若干 + 销售代表（经理）若干 + 内勤（文员） 1 名 + 见习销售员若干。
营销人员的工资有四块块构成。分别是：岗位基本工资 + 任务工资 + 回款工资 + 岗位 管理 津贴。
具体操作方法如下：
1 、【市场营销部人员工资计算方法】：
实际工资 = 岗位基本工资 ** 元 + 任务工资 ** 元 x 【（当月完成任务额 / 当月个人任务 ## 万元） x100% 】 + 回款工资 ** 元 x 【（回款周期内完成回款额 / 回款周期内个人应回款任务 ## 万元） x100% 】 + 岗位管理津贴（仅销售总监享有）。
备注： 1 ）、任务工资不低于当月完成任务额的 60% ，按实际完成比例可享受相应比例工资。低于任务额的 60% 超过 50% 可享受实际比例金额的 0.5 倍。低于任务额的 50% 不享受此项。
2 ）、回款周期内（ ** 天）回款任务低于 80% ，不享受回款工资，超出 80% 按实际回款比例发放。
2 、【具体岗位待遇】
销售总监：基本工资 ** 元，任务工资 ** 元，回款工资 ** 元，岗位津贴 ** 元。
高级销售经理：基本工资 ** 元，任务工资 ** 元，回款工资 ** 元。
销售代表（经理）：基本工资 ** 元，任务工资 ** 元，回款工资 ** 元。
部门内勤（文员）和见习销售员：参照酒店岗位工资体系。
3 、【销售部全年任务划分和考核】
销售部全年任务指标占宾馆任务的 **% 。即一档指标为 *** 万；二档指标为 *** 万。销售部采取季度考核和年度总考核相结合的原则进行。当月任务完不成，可顺延到下月，每季度一考核。当季度完不成目标任务的、按实际完成任务的比率进行发放季度末月（ 3 月、 6 月、 9 月、 12 月）的基本工资。最终到年底总考核，年底完成任务，可补发以往季度扣罚的工资金额。
4 、【工资解释说明】
岗位基本工资：酒店基本保障岗位工资（此项包含有销售人员的通讯费、拜访客户的交通费、日常酒店安排的临时工作等）。
任务工资：每月任务完成的比例工资。
回款工资：回款周期内任务完成的回款金额比率。
岗位津贴：管理岗位上的职位津贴。
5 、【市场销售部的工作分配、范围和要求】：
1 ）、每个月度的月末由市场营销总监根据酒店分配给部门的任务，按照部门预算出的每月的任务营业额分配给每个营销经理下一月度的营销任务。
2 ）、市场营销总监的任务以不低于部门任务的 **% 为参考，如果部门销售经理增加，可适当减少任务比率。其余任务分到每个销售经理。
3 ）、营销部业务考核范围： A 、团队、婚宴、会议（含用房、用餐、会议室、鲜花、洗衣、水果、条幅、电子屏、电话、客陪、打印复印）收入。 B 、餐饮 AR 结账收款。 C 、由营销部联系的长住房。 D 、协议单位（含用房、鲜花、洗衣、水果、条幅、电子屏、电话、客陪、打印复印）收入。
4 ）、销售经理每月任务有市场营销总监按照淡旺季分配任务指标。内勤及见习销售员只拿岗位工资，不参与背负任务指标。指标从见习销售员转为销售代表（经理 ) 时开始背负相应指标。
5 ）、政府性的大型会议（如人大会、政协会等），销售部人员要全力以赴做好接待，会议结束后，以实际结算总额的 **% 划分给销售部，有部门总监根据个人情况进行分配。
第二：激励政策方案
激励政策方案的制定原则是鼓励销售人员在完成本职工作任务的基础上为酒店增加收入而增设的奖励措施。完全依照：多劳多得的市场销售大纲而定的超额奖金。超额奖金：是完成目标任务以外超出部分收入，酒店所给予销售部人员的激励奖金。内勤和见习销售员可按比例适当享受部门超额奖金。
具体操作如下：
销售部个人或整体超额完成和未完成任务指标的执行方案：
1 ）个人任务超出后，按超出额的金额提成 *% 。部门全年完成一档指标按超出额的比率按实际超出额的 *% 进行嘉奖给部门。
2 ）年终超额提成奖金由部门总监进行按销售经理完成数额的比例及贡献等进行分配。
3 ）每月末，销售总监上报总经理和财务部，下月每人销售指标的任务分解情况，另外会议结束日必须认真填写《营销经理提成统计表》。
4 ）为保证宾馆分配给销售部的任务能充分完成，每月部门超额完成部分的提成的 **% 暂由宾馆财务部保管，每半年结算一次。如果半年内任务完成， **% 超额提成如数发放，如果半年完不成任务，顺延至全年结束，如果全年仍没有完成指标任务， **% 超额提成将不再发放。
第三：具体考核办法
1 、目标任务
以酒店财务部和市场销售部预算为基础，部门进行指标分解落实到个人，销售经理连续三个月不能完成既定的营销任务，降级处理或调离服务岗位。
2 、销售回款
依据首接负责制的原则：每月销售回款额为上月应收签单挂账金额，按照回款比例发放回款工资，扣发部分待回款后发放。回款截止日期为签单发生日起 ** 天之内。超出 ** 天期限的不再发放回款工资、但回款必须追回，否则扣发当事人的工资。
3 、客户的满意度
营销部营销人员的业绩考核同时结合客户人员对销售经理会议跟踪的满意度与投诉率。
第一次投诉：口头警告处理；
第二次投诉：书面警告处理；并扣罚 ** 元罚款。
第三次投诉：记过罚款处理；并扣罚 ** 元罚款。
三次以上者：调离服务岗位；
备注：因客人对酒店的硬件及相关接待部门服务配合引发的投诉，经调查核实后区别对待。
4 、客户服务
营销人员的主要工作是拉客户，和客户上门服务的跟踪，会议期间的音响设备的维护保养，并协助相关部门（餐饮、客房）做好接待。涉及到各部服务区域的有相关部门负责人进行协调安排。所得相关营收采取双重记核分别计入销售部和相关部门。例如：会议室、客房等相关收入归属房务部；餐饮部大厅场地费等归属餐饮部。但同时也计入销售部具体人员任务中。同样，涉及的相关服务有相关部门主要负责，营销部协助。
第四：相关管理规定
1 、营销人员要严格按照营销部客户管理 制度 建立客户档案，并按照客户档案界定客户业绩的归属。
2 、严禁营销人员争强接听预定电话并将业绩拒为己有（违者倒扣 10 倍业绩）。
3 、主动上门洽谈业务的客户由部门内勤负责接待，后转交当日值班的销售经理；或有值班销售经理负责。每月初有总监做好值班销售经理的排班，打印张贴。
4 、销售经理每月外出拜访不得低于 * 次，有销售总监制表，内勤记录，非工作原因少一次扣罚 * 元）。
5 、营销经理每次会议，宴会等结束后，必须填写《营销经理提成统计表》。一式三联（个人、部门、财务），及时核实分别留存，月底汇总核对。
6 、累计出现三次违纪的营销人员，酒店质检部处理。
第五：工资奖金发放
市场营销总监每月 1 号将上月工资和奖金分配方案和当月每个销售经理的任务金额报财务部审核，财务部审核无误后报总经理审批。
业绩包括销售经理通过预定单接待的所有住房、餐饮、会议及其他消费，
每月 15 日，基本工资和任务工资随酒店工资有财务部统一发放。
回款工资、超额奖金由财务部核算后单独发放。
第六：操作表格制作
具体操作表格有酒店根据情况自行设计。主要表格具体如下。
1 ：《营销经理提成统计表》。
2 ：《营销经理权限表》。
3 ：《营销经理会议接待价格体系权限表》。
此工资及激励政策方案经过实际运作以来，效果整体反映还是不错。但是各个酒店的具体情况各不相同，工资和奖金金额的制定和任务是密不可分的，这是作为本方案酒店采纳方和酒店总经理必须要考虑的！
