据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。 回忆自己第一年的销售工作，大概那时候是第三个月，在一个从事工业电炉的客户那里，我进行了不下于4次的拜访，结果，最终当我们确定了报价后客户完全就觉得不可能接受，因为对于他们完全没有进行采购我们所提供的高于国产产品4倍价格的产品，而相反，在另一家外资企业，他们对我提供的仅仅作了5％价格折扣的产品却直接签了合同，我仅仅只进行了一次拜访，这是一种运气，但是，某种意义上告诉我们如果选准客户的话，我们会很省力。 原因分析： 由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费； 缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位； 客户搜寻调查的重要性 搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向，我经常和朋友讨论一个初中时候学的物理学公式： W=FSCOSA W—成功 F—努力 S—位移 A—努力与位移的夹角 根据初中时候我们就学习的三角函数，我们知道在0-∏/2定义域内是一个递减函数； 你的努力与目标的夹角越大，你获得的成功越小。 这个公式来告诉我们：在销售工作的第一阶段，我们如果错误的选择了方向，我们将不得不面对失败，这是搜寻潜在客户重要性得原因所在。 事实上，对于 管理 问题 同样是方向是第一个问题，方法是第二得问题，正是所谓：“先作正确得事，再正确得做事”。 在工业品销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户； 谁是我们的潜在客户？Who ？ 工业品的销售往往身兼市场与销售两个角色，首先是一个方向的选择： 1． 关于行业的选择，在那个行业出现了产品最大的需求，或者，我们的产品与服务本身就是为了那些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需求量和产品接受能力及购买能力，例如：高端的仪表管阀件产品对于特种气体、半导体行业就是需求的，在中央空调行业存在着对制冷压缩机的大量需求，在电梯行业也有对变频器的大量需求。
2． 产品的定位如何？是低端、中端、高端市场，那种性质和规模的企业具有这样的需求能力？ 3． 什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户？即，谁是最好的客户？ 回答这些问题，对于销售人员来说将能够很好的明确自己的进攻方向。 例如：我们所从事的工业控制器产品就是定位于印刷机械、注塑机械行业的高端客户市场，那些具有较多的模拟量处理需求、复杂的算法要求、高速实时网 络响应的产业机械设备就是我们的目标客户，我们的市场方向的选择、客户目标的定位基于此基础来设计的。 一个合格的客户应该具备哪那些基本的要素（What is that？） MAN方法 Money：客户是要具有购买能力的； Authority： 购买决定权 Need：要具有需求的：关于需求，在前期是基于产品设计的，即为什么我们设计这样的产品？对行业的了解：那些行业是需求？ 注意：销售人员要不断的校准自己的方向，以这三点来衡量这个客户是否是我们的合格客户？是否需要去介入？因为，花费时间将不会有任何收益。 如何寻找合格的潜在客户？How to do？ 寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是工业品销售的第一步，下面简要的介绍集中常用的方法。 虽然有一些其它更多的方法，比如扫楼、直冲方式并不适合工业品销售人员采用，我们所要介绍的是常用而有效的。
